东鹏饮料（605499.SH）的两位数高增速在持续，只是第二曲线和预期有些偏差。

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8月6日，东鹏饮料发布2023年半年报，报告期内实现营收54.6亿元，同比增长27.2%；实现净利11.08亿元，同比增长46.8%，连续五个季度净利增速超过营收。

拆分来看，东鹏饮料在进入销售旺季的二季度业绩增速更快，单季度实现营收29.69亿元，同比增长30%；录得净利6.11亿元，同比增长49%。

由于PET等原材料价格回落，财务费用等支出减少，报告期内东鹏饮料的盈利表现有明显提高，其毛利率提高0.51个百分点至42.7%，净利率则同比增加2.63个百分点至20.6%，创下历史新高。

有华东地区跟踪食品饮料行业的私募人士对信风（ID：TradeWind01）表示，东鹏饮料的渠道覆盖与降本控费的能力是其看好的主要原因，“除了农夫山泉，软饮中东鹏的未来能见度是最高的”。

得益于渠道扩张带动大单品东鹏特饮放量，东鹏饮料自2021年上市以来始终保持高增的业绩表现，但外界始终对其抱有能否找到第二增长曲线的疑虑。

东鹏饮料副总裁、董秘刘丽华也曾公开表示将“东鹏大咖”产品作为2023年的“第二曲线”。东鹏饮料相关人士也对信风（ID：TradeWind01）表达过类似决心：“我们并不希望完全依托于东鹏特饮，因为对于一个上市企业来说，营收过于依靠单产品，其实对于公司也好，投资者也好，都是有一定的风险的。”

今年上半年，东鹏饮料除东鹏特饮外的其他饮品的营收增速达到92.8%，占比从3.87%提高至5.87%。

不过，刘丽华曾宣称将“投入资源重点发展”的东鹏大咖表现或不及预期。据国金证券研报，上半年东鹏饮料的电解质水“补水啦”超越东鹏大咖成为第二大单品。

电解质水与咖啡分属运动饮料与即饮咖啡不同赛道，而对当下急于寻找第二曲线的东鹏饮料来说，当渠道扩张的边际效益减弱，选对方向远比加大投入更重要。

信风（ID：TradeWind01）多次致电东鹏饮料并致函询问对于公司第二曲线的规划是否有所变化，但截至发稿未获回复。

业绩发布次日，东鹏饮料报收于181.39元/股，微跌0.42%，年内涨幅达3.24%。

渠道提效

可以说，东鹏饮料的自2021年上市以来的业绩增量是大单品+全国化的渠道扩张实现的。

从区域经销商数量增减以及相应业绩增速变化中，可以得到验证。

今年上半年，东鹏饮料营收同比增长27.2%，与之对应的是，其终端网点数量净增了30万家，达到330万家以上。而在2022年，随着东鹏饮料的终端网点数量从209万家增至300万家，其营收也水涨船高，增速达到21.89%。

分区域来看，报告期内，东鹏饮料在广东、华东、华中、广西和西南区域经销商数量均呈净减少态势，分别净减少12家、32家、36家、26家和3家，而上述五个区域也是营收占比排名前五的区域市场。

华北区域（含北方大区）以及直营及线上渠道是唯二经销商数量净增加的区域，分别净增44家和82家。与之相对，上半年华北区域的营收增速也为所有区域中最快，同比增长67.91%至4.96亿元，营收占比增加2.2个百分点至9.09%。

在东鹏饮料的渠道调整中，尽管经销商数量增长不多，但其效率有所增长。今年上半年，其经销商数量合计达到2796家，单一经销商贡献收入达195万元，相比去年同期的165万元同比增长18.2%。

分产品来看，大单品东鹏特饮仍为绝对核心产品。为其贡献51.4亿元营收，同比增长24.7%，占比减少两个百分点至94.13%；其他饮料产品则同比增长92.8%，占比从3.87%提高至5.87%。

这一变化背后是东鹏饮料急于找寻“第二曲线”的焦虑。

在竞争激烈的软饮市场，每推一款新品都意味着高额的费用支出。报告期内，东鹏饮料的销售费用和管理费用分别同比增长22.85%和25.1%，这表示销售人员增多和广告费用增加，同时支出的员工薪酬也水涨船高。

重金之下，今年二季度，其他饮料的增速达到201.1%。国金证券研报中将激增的业绩归因于东鹏特饮电解质水“补水啦”放量所致，并超过东鹏大咖成第二大单品。

但东鹏大咖才是东鹏饮料副总裁、董秘刘丽华多次公开表示将成为2023年“第二曲线”的单品。东鹏特饮相关人士也曾对信风（ID：TradeWind01）介绍，今年一季度东鹏大咖已经通过瓶盖扫码这个方式触及了320万人次的消费者。这意味着，东鹏大咖至少销售了320万瓶。

爆品难觅

不过在上半年，电解质水产品对东鹏大咖销量上的的反超，不仅是现实与理想之间的差异，也是软饮市场爆款难觅的真实写照。

东鹏饮料选择东鹏大咖作为第二曲线的理由很充分。

首先，据华创证券研报数据，在软饮市场中，咖啡品类为2015年至2020年复合增速最快的细分市场，增速达到10.8%，增速排在第二的为东鹏特饮所在的能量饮料，达到9.2%。并且随着咖啡赛道的火热，该市场有望继续扩容。北京某AMC系券商食品饮料分析师也对信风（ID：TradeWind01）表达了相似的判断。

其次，咖啡软饮与其大单品东鹏特饮的一样，都具备提神的功能性。目标消费人群的需求趋同，因此东鹏饮料在加油站、服务区等搭建起的超330万终端网点也将适配东鹏大咖。

尽管东鹏饮料选择了一个好赛道，但难题仍在。据欧睿国际数据，在所有软饮细分赛道中，能量饮料与咖啡的集中度排名前二，CR3分别为76.7%和64.4%。

东鹏特饮乘着中泰红牛“争斗”之际在能量饮料赛道崛起，但在咖啡市场却并无相同戏码。市场份额排名前五的厂商分别为雀巢、康师傅、味全、汇源和统一，无一不在渠道上相比东鹏饮料更有优势。

并且据浙商证券研报，即饮咖啡与能量饮料的消费群体并不相同，前者面向白领，而后者则面向蓝领，单位均价更高的东鹏大咖能否赢得货车司机等蓝领的青睐还尤为可知。

不过，东鹏饮料还有更多牌可打。

一方面，目前来看东鹏特饮还未到增长天花板。在浙商证券的研报中有一组有趣的数据，其列举公路货运量、快递业务量以及外卖软件月活等数据说明，上述行业的从业者人数正在逐年上涨。

随着加班“成为常态”，对能量饮料这类功能性饮品的需求还将增加，其中三四线城市的加班情况最严重，加班三小时以上的人数占比达到12.1%，这一比例是一线城市的2.2倍。

另一方面，新品的培育不仅需要资本的大量投入，更需要耐心。

珠玉在前的先例是2011年，农夫山泉（9633.HK）推出无糖茶饮东方树叶，彼时后者被列为“最难喝饮料TOP5”；十年后，饮料无糖化风潮兴起，东方树叶成为细分品类中的TOP1，并以超行业增速85倍的速度快速增长。2022年，农夫山泉包含东方树叶的茶饮品为其贡献69.06亿元营收，同比增长50.8%。

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